Как привлечь пациентов в стоматологическую клинику с помощью онлайн-платежей?

Источник: zdrav.ru

Автор — Игорь Звоник, генеральный директор компании NetPay (Москва)

Мы собрали три самых очевидных пункта, которые могут значительно увеличить прибыль, привлечь пациентов в стоматологическую клинику и сохранить существующих. Описываем каждый из них.

Первый вариант. Подписка на плановые осмотры

Российская ментальность такова, что мы предпочитаем лечение острой боли вместо профилактики. Существует стереотип, что стоматолог — это дорого. Из-за этого большинство клиентов не станут приходить на плановые профилактические приемы и годами будут жить в надежде, что обращаться к доктору не придется.

Чем это плохо для клиники?

1. Вы теряете стабильную прибыль

Если взять среднюю стоимость осмотра в 1 000 рублей, то 2 000 рублей с человека в год — это 200 000 рублей со ста человек. Добавьте к этому стоимость дополнительного лечения, которое может возникнуть в процессе плановых осмотров, и посчитайте, сколько денег проходит мимо клиники.

2. Вы теряете целые цепочки клиентов

На деле, суть плановых осмотров даже не в тысяче рублей за прием. Важнее здесь — приучить клиента приходить именно к вам. Так, чтобы человек в случае острой боли не бежал к первому попавшемуся специалисту, а шел по «натоптанным» дорогам.

Психологически людям сложно пойти к стоматологу. И здесь важно, чтобы к вам привыкли.

Человек — существо последовательное. Если принял решение — будет настаивать на своем верном выборе. Эту интересную особенность изучали многие психологи. И особенно точно описывал Роберт Чалдини — автор книг о манипуляциях и поведенческой психологии. Принцип последовательности в нашем случае — ваш постоянный клиент будет рекомендовать вас другим и настаивать на том, что именно ваша клиника — лучшая (потому что он просто не мог сделать неверный выбор).

Как же заставить людей постоянно приходить на плановые осмотры?

Сделайте подписку. Разместите на своем сайте предложение подписаться на профилактические приемы не за 1 500 рублей (например), а за 500.

Удобная программа для управления и учета в стоматологии Дента — отличный помощник для директора, врачей и администраторов с возможность рассылок SMS, ведения финансового учета, материалов и работы с Календарем предварительной записи.

Для оформления подписки вам понадобится CRM-система для напоминаний и установленный на сайте платежный агрегатор.

Помимо плановых консультаций с такой системой можно предложить людям записываться на регулярные чистки или другие услуги с фиксированной стоимостью. Это удобно для людей и выгодно для клиники.

Увеличить комфорт пребывания на вашем сайте можно с помощью удобного личного кабинета — чтобы ваш клиент мог ориентироваться во всех услугах, которые ему оказали, и сам посмотреть, что еще ему рекомендовано сделать и когда прийти на следующий плановый осмотр.

Что же касается юридической стороны вопроса, мы проконсультировались у специалистов — и еще раз подтвердили, что можно вполне законно устанавливать платежную систему на сайт клиники и внедрять новые продукты, чтобы привлечь пациентов в стоматологическую клинику.

Валентина Талимончик, д.ю.н., директор департамента судебной практики и юридического сопровождения ООО «ЮФ «Лигал Студио»:

«Платеж может быть совершен после заключения договора в электронной форме. Согласно п. 2 ст. 434 ГК РФ договор в письменной форме может быть заключен путем составления одного документа, подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Признание электронной формы договора имело место в судебной практике. Так, Постановление ФАС Дальневосточного округа от 22.01.2014 N Ф03-6436/2013 по делу N А73-4361/2013 указывает, что «заключение договора путем передачи документов средствами электронной связи с использованием электрографических копий документов не противоречит требованиям российского законодательства и международных соглашений, не влечет признания его недействительным в связи с несоблюдением формы договора». Аналогичная формулировка содержится в Постановлении ФАС Дальневосточного округа от 17.01.2014 N Ф03-6438/2013 по делу N А73-4362/2013. Договор может быть заключен в личном кабинете клиента кликом «Я согласен».

Второй вариант Новое поколение с заботой о родителях

В поведенческой психологии существует такое понятие, как «боль от покупки». Это когда человеку неприятно расставаться со своими деньгами. Исследования на эту тему опубликованы еще в 1998 году. Интересно то, что «больнее» людям расставаться с деньгами уже после того, как они получили услугу или продукт.

Давайте наложим на это российскую ментальность в срезе поколения людей за 50. Эти люди выросли без интернета, привыкли платить наличными и прекрасно понимают, что их поход к стоматологу или другому платному доктору ударит по карману. Даже если за них заплатят дети.

С другой стороны есть хорошая новость — у этих людей есть взрослые платежеспособные дети, которым комфортно пользоваться интернетом и оплачивать услуги по карте. Эти дети любят своих родителей и не хотят, чтобы те расстраивались из-за похода к врачам.

Осталось сделать грамотное предложение, чтобы привлечь пациентов в стоматологическую клинику.

Подарите родителям сертификат с возможностью пополнения и привязке к вашей карте

Это может быть карта с пополнением, на которую вы уже кладете деньги и отдаете ее родителям — а те расплачиваются ею в клинике.

Технически, карта будет аналогична подарочному сертификату. Но сам посыл и маркетинговый заход должны быть направлены именно на детей, рекламные сообщения про заботу о родителях.

Такой продукт решает сразу несколько вопросов — снимает страхи взрослых клиентов и дает возможность взрослым детям проявить заботу о родителях на расстоянии. Отлично решает вопрос, как привлечь пациентов в стоматологическую клинику.

Пример такого объявления (текст для рекламного поста):

8 из 10 родителей не идут к стоматологу, потому что жалеют на это деньги. При этом большинство болезней напрямую связаны с заболеванием зубов. Подарите родителям сертификат на лечение с возможностью пополнения за ваш счет. Пусть они не думают о деньгах, а вы знаете, что можно заботиться, даже если не находитесь рядом.

Видов рекламы может быть много. Главное здесь — уловить суть. И правильно использовать рекламные посылы для нужных аудиторий. Попробуйте использовать картинки с женщинами в рекламе для женщин, с мужчинами — для мужчин. Постарайтесь сегментировать аудиторию по возрастам и подбирать текст, близкий такой аудитории.

Третий вариант Подарочные сертификаты на популярные услуги

Это еще одна разновидность сертификата. Только в этом случае его можно подарить кому угодно — например, подруге. Подарочный сертификат может быть на отбеливание зубов — услуга, которую человек не всегда может себе позволить. Эта услуга стоит меньше популярных косметологических, доступнее для подарка и также важна в современном мире.

Здесь важно применить те же правила в рекламе — правильно подобрать рекламное сообщение и направить на нужную аудиторию.

А как же юридическая сторона вопроса?

Вопрос законности продажи таких сертификатов возникает у большинства владельцев клиник. Если подойти к решению правильно — проблем не возникнет.

Комментирует Антон Палюлин, юрист Группы компаний «ПРАВО»:

«Если клиника предлагает своим клиентам купить подарочный сертификат на оказание медицинских услуг, то мы имеем дело с заключением договора в интересах третьего лица (бенефициара). Особенность медицинских услуг в том, что личность пациента имеет существенное значения для договора: оказывать медицинские услуги пациенту, не согласному с условиями оказания услуг клиникой, незаконно. Пациент, чье лечение было оплачено подарочным сертификатом, должен обязательно заключить письменный договор в клинике перед началом лечения, поскольку иначе не будет существовать подтверждения того, что пациент ознакомлен с условиями оказания медицинских услуг, в отличие от лица, покупавшего подарочный сертификат и ознакомившегося с условиями оказания услуг на сайте клиники. При этом договор фактически оплачивается лицом, подарившим пациенту подарочный сертификат, а пациентом будет выступать бенефициар, которому такой сертификат подарили».

То есть, когда человек получит в подарок сертификат, ему останется лишь заключить договор с клиникой на месте.

Почему еще выгодно внедрять платежную систему?

В случае с продажей товаров общего потребления, внедрение платежной системы на сайт повышает продажи на 15%. Если у клиники есть продукты на продажу, вы также можете продавать их на своем сайте.

Например, один из наших клиентов занимается ортопедическими товарами и успешно продает их на своем сайте, проводит все платежи через систему.

Важно, чтобы вы могли легально проводить все операции и иметь прозрачную статистику и данные. В этом случае стоит выбирать платежную систему с надежным банком-партнером. Мы проводим свои платежи через второй крупнейший банк в России, а всю статистику клиенты отслеживают в личном кабинете.

Также важно, чтобы у платежной системы были сертификаты безопасности, основные платежные партнеры, возможность проводить автоплатежи и конечно, надежная служба поддержки.

В остальном — дело за малым. Установить систему и открывать для себя новые источники продаж.

Комментирует Ева Кац, управляющий партнер Агентства интернет-продаж 5 o`click:

«Сейчас для продажи медицинских услуг в сети — невероятный потенциал. Дело в том, что именно этот сегмент связан с большим количеством вопросов и сомнений. Люди переживают за здоровье и много раз подумают, прежде чем обратиться в клинику. Интернет позволяет отрабатывать все сомнения планомерно и предлагать продукты, которые будет легко продать именно онлайн.

Идея с подарочными сертификатами для родителей очень актуальна. Основная платежеспособная аудитория сейчас — как раз поколение выросших детей, 30-35 лет. Они умеют пользоваться интернетом и не боятся платить онлайн. И они хотят заботиться о своих родителях. Осталось только убедить этих людей, что клинике можно доверять».

Простор для творчества и новых горизонтов огромен. Осталось начать.